Gestione delle trattative commerciali: negoziare con i cinesi

Nella Cina continentale ci sono tre aree ben differenziate con stili di vita diversi: il nord con la capitale Pechino in cui prevale la tradizione; l’area meridionale con Guangzhou, la più conservatrice e Shanghai al centro, la più avanzata e moderna.

La realtà socio-culturale cinese è complessa, capirla non è facile e richiede tempo e pazienza. Non va sottovalutato il fatto che gli ideogrammi che compongono il sostantivo Cina, 中国 – Zhōngguó – assumono il significato letterale di “Regno di Mezzo”, ponendo in tal modo, nell’ottica cinese, il Paese su un piano centrale e più alto rispetto alle società occidentali o comunque esterne.

Saluti e presentazioni

• Nel saluto partire sempre dalla persona più anziana della delegazione cinese proseguendo verso quella più giovane e offrire piccoli regali a tutti gli interlocutori. I cinesi non si salutano baciandosi sulle guance e non si scambiano abbracci
• Generalmente sono più riservati in pubblico o tra persone che non conoscono bene
• Normalmente non gesticolano quando parlano (mani e braccia che volano per esprimere o enfatizzare vengono percepiti come maleducati)
• Accettano le manifestazioni fisiche di frustrazione ed entusiasmo, ma le reputano in generale rozze.
• Dopo la stretta di mano, obbligatoria, bisogna porgere un bigliettino che va offerto con entrambe le mani e con la parte in cinese rivolta verso l’alto. I cinesi amano scambiarsi i biglietti da visita, per cui portatevi un'abbondante scorta. Assicuratevi che da un lato siano scritti in inglese e dall'altro in cinese, preferibilmente nel dialetto locale.
• Quando ricevete un biglietto da visita, abbiate cura di osservarlo con attenzione per qualche momento. In seguito ponetelo con cura nel vostro astuccio per i biglietti da visita o sul tavolo, se sedete a un tavolo. La mancata lettura di un biglietto da visita che vi è stato consegnato e, in seguito, il fatto di infilarlo direttamente nella vostra tasca posteriore, verranno considerati in modo molto negativo, come violazioni del protocollo.

Negoziazioni

• Secondo la cultura cinese arrivare in ritardo a un appuntamento d'affari è considerato una grave offesa.
• All'inizio di una riunione "parlare del più e del meno" è considerato particolarmente importante.
• Mantenete sempre la calma. I negoziatori cinesi usano spesso trucchi comportamentali per cercare di spiazzare la controparte: possono prolungare all’infinito una discussione allo scopo di sfiancare l’interlocutore, o simulare ira per cercare di innervosirlo. Tendono a fare domande ripetitive. Parola d’ordine: pazienza.
• Non dicono di no: cercano varie forme cordiali per farti capire che vogliono dirti di no. Questo perché le frasi negative sono considerate di pessima educazione. Dunque nel parlare, quando la parola “no” è indispensabile, bisogna metterla solo alla fine della frase, in modo quasi impercettibile, per non offendere l’interlocutore. Invece di dire “no”, rispondete “forse”, “ci penserò” oppure “vedremo” e approfondite l'argomento successivamente.
• Rispetto per l’età e la gerarchia. Le trattative vengono fatte sempre in gruppo. In genere si può capire il livello gerarchico di una delegazione quando entra in una sala osservando l’ordine (in fila indiana) con cui entrano: il capo normalmente è l’ultimo a entrare.
• In Cina il basso profilo è fondamentale in tutte le attività. Dunque è preferibile non esaltare le superlative qualità del prodotto che state cercando di vendere, anche quando il non farlo vi può creare problemi durante una trattativa commerciale. In questi casi piuttosto che affermare che il vostro prodotto è il migliore dovreste tentare un approccio indiretto: per esempio dimostrare le forti vendite o gli alti tassi di crescita, oppure citare il modo eccellente in cui siete considerati nel vostro paese o all’estero.
• In tutte le occasioni nelle quali saremo chiamati a condurre una trattativa in Cina dovremo essere mentalmente preparati a discutere simultaneamente tutti i termini dell’accordo, anche senza seguire un ordine logico. Nulla è concordato sino a quando non si è raggiunto l’accordo su tutto. Questo atteggiamento deriva dalla concezione olistica con la quale i cinesi conducono le proprie relazioni d’affari. I cinesi, infatti, sono soliti procedere iniziando con una discussione generale sui punti di interesse comune tra le parti. Basti pensare che in cinese non esistono i tempi verbali, tutto è un eterno presente. Le tre dimensioni del tempo sono sempre presenti e possono essere distinte solo attraverso il contesto. 

Altri consigli

• Legami Guanxi 关系 (si pronuncia guanshee): sono i legami personali che rendono più facile fare affari. La Cina è un paese ad elevata burocrazia: il favore e l’amicizia sono valori importanti, ma difficili da instaurare. Le relazioni personali prevalgono sulle relazioni giuridiche. Nell’interagire sociale ed economico, però, “guanxi” viene definita come la rete di relazioni tra le parti che cooperano e si supportano vicendevolmente: in pratica il credito acquisito nei posti giusti attraverso i contatti che hai coltivato e che può aiutare nel tuo lavoro. Una “guanxi” è un bene, un patrimonio importante, una riserva di favori dovuti e da ricevere. La riserva, però, non è inesauribile: un favore ricevuto dovrà essere restituito e non sempre questo avviene a proprio vantaggio. Una relazione di tipo “guanxi” è legata al concetto cruciale di “debito” perché il tipo di rapporto di cui consiste è formato da obblighi che devono essere sempre ripagati. Questo indebitamento, in teoria, potrebbe durare negli anni, anche di generazione in generazione. I cinesi preferiscono fare affari con persone che conoscono e di cui si fidano, del resto come tutti noi. Per questo dedicano molto tempo ed energie a stabilire relazioni sociali. È quest’impegno nel costruire relazioni con gli altri che definisce veramente una “guanxi”.
• Strettamente legato al principio “Guanxi” è il concetto di “zhōngjiānrén”, l’intermediario. Quando possibile è sempre bene farsi presentare da un intermediario, che conosca il nostro corrispondente o che sia conosciuto o noto nell’ambiente.
• La discussione preliminare in Cina può durare anche diversi giorni, che includono visite, inviti ad eventi culturali o sportivi e lunghe cene, dove tutto è volto a creare un clima di confidenzialità tra le parti, ma durante i quali niente o quasi viene detto sul vero motivo della visita.
• Regali apprezzati sono: liquori, penne (niente inchiostro rosso), francobolli (il collezionismo di francobolli è molto popolare), accendini (quando i vostri interlocutori fumano). Cercate di fare a meno di regalare orologi o fazzoletti che sono associati ai funerali perché potreste avere a che fare con qualche superstizioso. Infine, superstizione o meno, evitare il numero quattro (numero sfortunato in Cina, la sua pronuncia in cinese è foneticamente molto simile alla parola “morte”). Il numero fortunato è l’otto (8).

Michele Lenoci