La vendita attraverso un distributore turco può rappresentare, per un esportatore italiano, una valida scelta:
- tramite la distribuzione il rischio relativo al pagamento viene controllato più facilmente rispetto, ad esempio, all’intermediazione effettuata da un agente
- il distributore turco con forti legami con il territorio può consentire di accedere ai canali di vendita tipici della tradizione locale come, ad esempio, i bazar o i mercati all’aperto
- i margini dei distributori turchi sono, secondo uno studio recente, inferiori rispetto a quelli medi dei distributori calcolati su scala globale.
Nell’ordinamento turco vige il principio della libertà contrattuale. Esistono tuttavia alcune disposizioni che regolano in parte i contratti di distribuzione nella Legge turca sulla Concorrenza del 1997 e trovano inoltre applicazione i principi generali sui contratti contenuti nel Codice turco delle Obbligazioni (TCO) e nel Codice turco del Commercio (TCC), entrambi riformati recentemente.
Mentre il distributore acquista i prodotti del fornitore e li rivende ai propri clienti, agendo in nome e per conto proprio e assumendo il rischio della vendita, l’agente promuove la conclusione di contratti agendo in nome e per conto del preponente, in capo al quale permangono i rischi.
La differenza tra un distributore e un mero rivenditore, all’ingrosso o al dettaglio, è data dal fatto che il distributore è strutturalmente integrato nella rete commerciale del produttore, nei confronti del quale assume l’obbligo di svolgere in maniera stabile e continuativa l’attività di distribuzione e di promozione.
Il distributore è, sostanzialmente, un contraente indipendente che si impegna ad acquistare beni dal produttore per rivenderli a terzi nel territorio affidatogli ed in modo continuativo, attraverso un’organizzazione volta a promuovere le vendite.
Le disposizioni contenute nel Codice turco del Commercio sull’agenzia possono essere applicate alla distribuzione analogicamente solo in determinate circostanze ed, in particolare, nei casi in cui il distributore sia particolarmente integrato nel sistema del produttore.
Per la conclusione di un accordo di distribuzione in Turchia, è sempre preferibile che le parti disciplinino nel dettaglio la relazione tramite contratto scritto, indicando, tra l’altro:
- gli obblighi in capo al fornitore e al distributore
- la concessione o meno dell’esclusiva
- i termini e le condizioni di fornitura dei prodotti
- i prodotti stessi
- le clausole a tutela dei diritti di proprietà industriale del fornitore (marchi, brevetti)
- gli eventuali obblighi di garanzia assunti dal fornitore
- la clausola risolutiva
- la legge applicabile e il foro competente.
Nel caso in cui un importatore turco abbia acquistato per un lungo periodo di tempo i prodotti del fornitore, in assenza di uno specifico contratto, ma in virtù di una consolidata relazione instauratasi di fatto tra le parti, tale rapporto potrebbe essere qualificato come contratto di distribuzione laddove dovesse essere ravvisata la presenza degli elementi costitutivi di tale contratto, vale a dire uno specifico diritto di vendita in proprio nome e conto in capo al distributore e l’esistenza di un rapporto continuativo col produttore contraddistinto dall’impegno, da parte del distributore, alla promozione costante delle vendite.
In Turchia possono essere previsti i seguenti tipi di rapporto di distribuzione per organizzare le vendite:
- Contratti di distribuzione esclusiva, in forza dei quali il produttore si impegna a consegnare certi beni esclusivamente ad un determinato distributore in una certa area geografica delimitata o con riferimento esclusivo ad un certo tipo di consumatori. Solitamente la concessione dell’esclusiva viene condizionata al raggiungimento di volumi minimi di acquisto.
- Contratti di acquisto esclusivo, in forza dei quali il distributore si impegna ad acquistare esclusivamente dal produttore determinati beni.
- Contratti di distribuzione selettiva, in forza dei quali viene stabilita una rete di distribuzione attraverso la creazione di punti vendita aventi determinate caratteristiche (strutture, servizio vendita e post-vendita, preparazione del personale, ecc.).
Previsioni contrattuali alle quali prestare attenzione
Per quanto concerne gli accordi di distribuzione esclusiva, nella predisposizione del contratto è necessario considerare la questione relativa alla limitazione della libertà economica delle parti, limitazione che, nel suddetto tipo di contratti, riguarda normalmente il territorio di competenza del distributore, i beni oggetto dell’accordo ovvero i clienti eventualmente prestabiliti.
Atteso che l’art. 23 del Codice civile turco prevede che nessuno possa veder limitata la propria libertà, occorre verificare che l’esclusiva eventualmente prevista nel contratto non violi la suddetta norma, esistendo altrimenti il rischio che il contratto possa essere considerato nullo.
Il fornitore può imporre contrattualmente al distributore di acquistare una gamma completa di prodotti ovvero quantitativi minimi di prodotti. Tuttavia, il distributore non può essere obbligato ad acquistare prodotti che siano estranei alla natura dell’accordo e alle consuetudini commerciali. Una clausola vincolante siffatta, senza connessione con l’oggetto del contratto, sarebbe considerata contraria all’art. 4 della legge turca sulla Concorrenza.
Sarebbe invece contraria alla legge turca a tutela dei consumatori una clausola che escluda o limiti la responsabilità del produttore per la non conformità dei prodotti oggetto del contratto di distribuzione.
Con riferimento alla clausola di non concorrenza, la giurisprudenza dei tribunali turchi è tendenzialmente orientata a ritenere che l’obbligazione del distributore di promuovere unicamente la vendita dei prodotti del fabbricante sia compresa nell’obbligazione, dal contenuto più ampio, di agire nell’interesse di quest’ultimo e, conseguentemente, di astenersi dal vendere prodotti concorrenti.
Alla luce delle disposizioni del diritto turco vigenti in materia di concorrenza, invece, l’obbligazione del distributore di non concorrenza post-contrattuale deve essere limitata alla durata di un anno e deve riguardare unicamente i prodotti concorrenti del produttore ed essere limitata al territorio di competenza del distributore nell’ambito del contratto. In Turchia, più in generale, le limitazioni della libera concorrenza sono controllate e, talvolta, vietate.
Le parti possono convenire che il contratto alla sua scadenza possa rinnovarsi automaticamente. Tuttavia, in caso venga ripetutamente rinnovato, il contratto potrebbe essere considerato a tempo indeterminato. Lo stesso accadrebbe se, dopo la sua scadenza, le parti continuassero a darvi tacita esecuzione.
Per quanto riguarda il recesso, se il contratto è a tempo indeterminato le parti possono sempre recedere dando un congruo preavviso, la cui durata può essere stabilita pattiziamente, non esistendo nell’ordinamento turco norme in proposito. In caso di mancato preavviso il recesso è efficace, salvo il risarcimento del danno. Il preavviso non è invece necessario qualora sussista una giusta causa di recesso come, ad esempio, la violazione della clausola di esclusiva.
Se il contratto di distribuzione è invece a tempo determinato, le parti non possono recedere, salva la diversa indicazione nel contratto, ma solo risolvere il contratto nel caso in cui sussista un inadempimento tale da fare venire meno la fiducia nell'esattezza dei successivi adempimenti.
In caso di morte, fallimento o sopraggiunta incapacità di una delle parti, l’art. 133 del nuovo Codice turco del Commercio prevede che il contratto di distribuzione debba considerarsi risolto, a meno che le parti con escludano espressamente tale previsione nel contratto.
In dottrina si discute riguardo al fatto che possa essere richiesta o meno dal distributore un’indennità di fine rapporto, non esistendo in proposito alcuna disposizione specifica. Nel silenzio normativo trova applicazione l’art. 1 del Codice Civile turco che prevede che il giudice, in tali casi, possa decidere la controversia sulla base del principio di buona fede.
In pratica, le corti turche hanno recentemente cominciato ad applicare anche ai rapporti di distribuzione esclusiva l’art. 122 del nuovo Codice turco del Commercio, relativo all’indennità di fine rapporto spettante all’agente. Ove ricorrano i presupposti richiesti, pertanto, alla cessazione del rapporto la suddetta indennità potrebbe eventualmente essere riconosciuta anche al distributore esclusivo.
Infine, com’è noto, le parti possono liberamente determinare la legge applicabile al rapporto ed il foro competente. In alternativa alla scelta del foro, rimane in capo alle parti anche la possibilità di inserire nel contratto una clausola compromissoria in forza della quale sarebbero uno o più arbitri scelti dalle parti a dirimere eventuali controversie.
La Turchia, peraltro, ha sottoscritto la Convenzione di New York del 1958 per il riconoscimento e l’esecuzione delle sentenze arbitrali straniere. In un rapporto di distribuzione Italia - Turchia risulterebbe pertanto preferibile, in linea generale, optare per l’adozione nel contratto di una clausola compromissoria.
In assenza nel contratto della scelta della legge applicabile, sia le regole italiane sia quelle turche di diritto internazionale privato condurrebbero ad applicare al rapporto la legge del luogo ove viene svolta la prestazione caratteristica che, nei rapporti di distribuzione, è l’attività di promozione delle vendite. Pertanto, al fine di evitare che venga applicata al contratto di distribuzione la legge turca, occorrerebbe indicare espressamente la legge con la quale si intende disciplinare il rapporto.
Cristina Martinetti e Pietro Boccaccini