19 marzo 2020

Aggregarsi per l'export

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Il sistema industriale italiano ha un numero altissimo (circa 3 milioni) di piccole o micro aziende. La media non raggiunge i 4 dipendenti per azienda, quando in Germania è circa il triplo. Se da una parte questa frammentazione ci arricchisce in dinamicità, flessibilità e creatività, dall'altra costituisce un forte limite nei percorsi d'internazionalizzazione, dove la dimensione e struttura organizzativa sono valori importanti.

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Una possibile soluzione è seguire la strada delle aggregazioni con altre imprese della filiera o complementari, al fine di competere efficacemente sui mercati esteri, superando così il limite dimensionale che ne ostacola l'espansione all'estero, ma al contempo conservando quelle innate caratteristiche di flessibilità e dinamismo citate prima.

Molte delle nostre aziende hanno una lunga e ricca storia alle spalle, relazioni profonde, instauratesi nel corso degli anni, con fornitori, clienti e partner nell'ambito dello stesso distretto, persino con competitor indiretti. Tutti questi player, se vogliono svilupparsi o semplicemente sopravvivere, hanno anch'essi la necessità di andare a intercettare la crescita del PIL mondiale in quei mercati in espansione e, molti di loro, se non tutti, riscontreranno le stesse nostre problematiche dimensionali.

Allora perché non allearsi per superarle? Basta vincere l'inerzia iniziale dovuta agli eccessi individualistici tipicamente italiani, incontrarsi e mettere su un tavolo comune competenze e conoscenze di mercato, in pura ottica sinergica win-win.

Mai momento più adatto di questo per pensare a nuove logiche e modelli di business, ora che molti dei "macchinari" sono spenti o viaggiano a ritmi ridotti, si lavora in home working (a volte non troppo "smart"), e si ha più tempo e meno distrazioni per vedere le cose in maniera prospettica. Gettare le basi oggi per raccogliere frutti che, nell’export, non possono mai essere nel breve termine, raramente nel medio.

Contratti di Rete per l'Export

Negli ultimi dieci anni si sono succedute leggi (a livello nazionale ed Europeo) che hanno incentivato (anche fiscalmente) i contratti di rete d’impresa (CdR). Il vantaggio del CdR rispetto ad altre forme consorziali consiste nella realizzazione di una forma di collaborazione più snella e meno vincolante, che garantisce la massima autonomia alle imprese pur all’interno di un accordo di collaborazione giuridicamente riconosciuto e codificato.

Le Reti di Imprese possono arrecare diversi vantaggi. Permettono di:

  • accedere a professionalità competenti: i paesi esteri sono molti ed eterogenei e le funzioni aziendali coinvolte sono diverse (dalla forza vendita al marketing, dall’assistenza tecnica alla logistica, dall’amministrazione alla finanza), conseguentemente manager capaci di districarsi su questi livelli sono difficili da trovare e costosi, alla portata delle sole grandi aziende: i CdR consentono di portare all’interno queste funzioni aziendali, spesso con contratti a tempo che garantiscano sia lo sviluppo del progetto che la sua realizzazione;
  • mettere insieme i budget per investimenti pubblicitari e comunicazione di più imprese per realizzare fiere, eventi e campagne pubblicitarie più efficaci e a costi più bassi, acquisendo più visibilità;
  • conoscere meglio, e prima, le opportunità nei mercati esteri, diminuendo il time to market: ciascuna azienda mette a disposizione esperienze estere acquisite nel tempo e si concentra su pochi mercati, coordinando anche le attività degli altri soci, e diventando così più rapida, competente ed efficiente, ma al contempo risultando presente anche su altri mercati grazie alla sinergia con le altre società;
  • disporre di reti di vendita con potenziale di fatturato maggiore, creando più valore all'interno dello stesso progetto;
  • siglare accordi di distribuzione più solidi, basati su fatturati maggiori e su impegni più stringenti da parte delle controparti, e di reclutare agenti più dedicati, vincolati e controllabili, soddisfacendoli con un'offerta più completa;
  • garantire una migliore posa in opera e creare reti di assistenza tecnica comuni sui mercati di destinazione, con investimenti inferiori, per dare sicurezza ai clienti e completare il servizio intorno al prodotto.

Le Reti di Impresa, affinché funzionino, devono essere aggregazioni intorno a un progetto estero condiviso, con il fine di accrescere la competitività delle imprese membri. Devono, in un certo senso, nascere spontaneamente, ma spesso grazie all’iniziativa di un singolo. Ma allora: perché non voi a proporle? 

Bisogna dare, però, estrema importanza all'obiettivo comune da condividere, in assenza del quale non si costituisce un CdR ma un banale accordo. È poi necessario avere un piano basato sui vantaggi che deriveranno dal lavorare insieme, che valorizzi le sinergie tra le imprese e minimizzi le diseconomie derivanti da far collaborare organizzazioni diverse. Ultimo (ma non ultimo), la ricerca di una sinergia tra le imprese, l’identificazione di economie di scala e il raggiungimento delle masse critiche necessarie non dovranno sacrificare le caratteristiche distintive delle singole aziende.

Benefici fiscali e finanziari

Lo scenario legislativo è in continua evoluzione. In passato il beneficio fiscale era rappresentato dalla sospensione del pagamento delle imposte (IRES) sugli utili dei soci reinvestiti nella rete, quindi un credito di imposta o una detassazione degli utili, ovvero una costituzione di una riserva in sospensione di imposta. 
A questo vantaggio va aggiunto che tutti i contributi all'internazionalizzazione (spesso a fondo perduto) elargiti da bandi sia a livello regionale che nazionale e comunitario sono normalmente estesi anche alle reti di impresa.
Un'altra convenienza consiste nel miglioramento del rating e dei tassi da parte del settore. L’Interesse del settore bancario è sempre più attratto da opportunità di finanziamento che garantiscano il credito e assicurino redditività, sempre meno collegate a situazioni patrimoniali o garanzie ma a una valutazione attenta dei business plan. Alle reti di imprese e ai loro soci il settore bancario è quindi disposto a riconoscere un migliore accesso al credito e un minore costo del denaro.

Conclusioni

Alla base di una Rete efficace ci sono gli imprenditori, che si devono piacere, devono condividere gli stessi valori e avere una visione omogenea del mercato. La mancanza di questa condivisione porta il CdR in una situazione di conflitto e d'impossibilità a operare con efficacia.
Il fine ultimo della rete di imprese deve essere un business concreto, vicino al business portato avanti in azienda, altrimenti il business plan che ne scaturisce sarà un puro esercizio teorico. 
Per valorizzare snellezza e rapidità insite nelle PMI occorre poi implementare nella rete una governance e un sistema di gestione efficaci ma agili. 
Detto che la partecipazione alla rete di imprese non deve avere come scopo il ribaltamento sugli altri soci dei propri problemi, in generale, le reti più efficaci sono quelle costituite da aziende dello stesso settore complementari o della stessa filiera. In quest'ultimo caso, l'azienda più grande, tipicamente quella più a valle della filiera, funge necessariamente da capofila.

Non tutti i settori si prestano a queste forme di aggregazioni. Tra quelli più adatti ci sono il settore agro-alimentare, quello meccanico, la moda e il settore CASA (Costruzioni, Interior Design, Arredamento, Contract), che anche all'estero è percepito come un'area di eccellenza del Made in Italy in genere.

Fabrizio Fenu

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